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為什么說直播是“時代給女性的機會”?

  晚上9點,蘑菇街熱門主播JIENILU的直播間正是熱鬧的時候。

  超過23萬的在線人數,還在不斷跳動上漲,屏幕上閃過一排排“XXX悄悄加了購物車”,“XXX剛剛剁手”的字幕,聊天界面里,大部分人顯然對主播很熟悉,親切地叫她“妮妮”。

  女裝直播最剛需的功能就是展示衣服的實穿效果,與別的直播間滿屏的點播試穿不太一樣的是,JIENILU的粉絲很喜歡跟她聊天,有人興奮地反饋自己收到的衣服太美了,穿出去一次就被夸一次;還有人強勢表白,下載蘑菇街就是為了在妮妮家買衣服。

  雙十一前夕,北京、上海、杭州、成都、重慶五大城市地標級LED巨屏上還出現了粉絲給JIENILU的打Call應援,其中一句“天南地北,我妮超美”,儼然如追星一樣熱血。

  當天3個小時的直播,JIENILU一共掛出50個商品鏈接,每一件衣物都被她在一套或幾套完整的穿搭中展示出來,每一套示范穿搭甚至細致到戴什么耳釘、手里拿的手機殼,盡管很多并不在直播中銷售(有些是過去銷售的絕版,有些是主播私服),聊天界面里不時出現求購同款的需求。

  晚上11點,JIENILU結束直播,才想起了自己又忘了喝水,趕緊向工作人員要了口水喝。這時她原本蓬松的空氣劉海,也因為反復穿戴各種帽子被汗水打濕。

  2016年3月,蘑菇街率先在電商平臺中開通直播,JIENILU是首批主播之一。如今,這個94年的小姑娘以甜美可愛風吸引了超過30萬忠實粉絲,日常單場直播銷售幾十萬,最高超過百萬。不僅養活了自己和團隊,還創立了自己的服裝品牌JIENILU99。

  不過,主播的生活遠不止屏幕上看到的那幾個小時的光鮮亮麗。JIENILU告訴調皮電商,主播這條路想成功就要堅持,她現在的生活都以24小時為單位循環。每天一睜眼,除了吃飯睡覺,就是想今天播什么,選什么款,怎么搭配。一場直播至少要20身不同造型才有得看,要不停給粉絲制造新鮮感,貨源永遠不夠,以前還要自己開車去跑檔口跑工廠,時間更加緊張,“真的是上廁所都在挑款”。

  讓JIENILU高興的是,這兩年蘑菇街開始搭建直播供應鏈,為主播對接優質商家,以女裝為例,資源已經相當豐富,想要什么風格都能找到,“價格還比我們自己找更低”。這讓她省了很多跑貨的力氣,能把精力集中在自己擅長的造型搭配上。

  如果沒有特殊情況,JIENILU每天7點開播,11點半結束,到家收拾一下上床已經凌晨1點半了,普通95后熱衷的聚餐轟趴,電影旅游,對她來說都是奢侈,不敢想。但每到年底,工廠停工,JIENILU也會給自己放幾天假,“像我這樣的,在主播界都算佛系了”。

  我們采訪的這一天,JIENILU例外只播了三小時,是因為第二天她要趕飛機去北京,作為蘑菇街的時尚主播代表與喜歡的明星一起錄制由蘑菇街冠名的時尚節目《Beauty小姐》。這對她來說,又是一個美夢成真。

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  把愛美變成生產力

  如果沒有成為帶貨主播,JIENILU可能是讓很多人搖頭嘆息的“購物狂”。

  從高中時代起,JIENILU就是蘑菇街的重度用戶。那時,她也是達人們的小粉絲,會把所有生活費都拿出來買衣服。上大學時,像很多愛美的小女生一樣,她也夢想以愛好為職業,開過一家小小實體服裝店,但最終因為沒有開店經驗倒閉。

  因為買的衣服太多,最初JIENILU嘗試著在蘑菇街上賣閑置,居然很受歡迎。這讓她再次動了“開店”的念頭。不過這一次,她成功了。

  實體店的經營,有一系列復雜的問題,包括選址、推廣、防損、店員管理等等。想要開好一家實體女裝店,有風格、懂搭配雖然重要,但還遠不是成功的充分條件。相比之下,主播所需要的能力結構更加簡單純粹,蘑菇街資深副總裁洛伊前幾天在“新商業女性杭州峰會”的演講中總結,無非四點:選品能力、銷售技巧、鏡頭前表現力、努力和堅持。

  選品和鏡頭表現力,直接跟女孩愛美的天性相關。至于銷售技巧,本皮在觀看JIENILU直播時,發現當紅主播銷售技巧的一個共性:

  相比傳統的導購,主播更懂自己的粉絲,他們有強烈的同理心,能通過場景化的描述迅速擊中粉絲的心,促成下單。比如:

  傳統導購會這么描述一件羽絨服:“這是XX品牌最新防水面料,修身款式,您穿上會特別顯氣質”。

  而JIENILU在介紹自己重磅推出的羽絨服時會說:這是“王炸”羽絨服,穿出去一次,被人夸一次。多么生動、場景化!

  最后剩下的就是努力和堅持。凡是在直播紅利期堅持播下來的主播,最后都成功了。無論是薇婭、李佳琦,還是JIENILU無不如此。JIENILU對調皮電商回憶,最早真的很拼,在冬天室內穿棉襖都要靠發抖取暖的紹興,沒有空調,她堅持穿著春夏裝直播,這樣慢慢積累起第一批粉絲,很多人一直跟到現在。

  早期直播的低門檻(有手機就能播),給了每個愛美的人一方小小的舞臺,在蘑菇街這樣的萬能插座式直播平臺上,主播只需要專心做好自己的風格,蘑菇街可以為其匹配貨品和觀眾,讓其迅速成長為幾萬、幾十萬人觀看的個人購物頻道,從種草到銷售,實現最短的電商購買路徑,把個人原本燒錢的“臭美”愛好變成看得見的生產力,不僅養活自己,甚至可以養活團隊,孵化品牌。

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