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2020年銷量增長:銷量是擠出來的

  怎么實現對員工的利潤分配?今麥郎的做法是“利潤五五分成”。今麥郎的做法是:所有工資均是日結。你完成的每一步、轉化成的錢,都是即時結算成“今幣”(今麥郎的“貨幣”)的。你開單能見到今幣,你陳列能看到今幣,你開發新門店更能看到今幣。 就像是游戲里,每個任務都有金幣獎勵,讓小老板時刻處在興奮中。

  以即時激勵方式激活員工,非常有效。

  這種做法可能是未來的主流,也是落實互聯網時代“平臺+單元組織”的管理體系。

  近幾年,不少優秀經銷商在實踐這種做法,但像今麥郎以公司層面把整個營銷體系改造成 “平臺+單元組織” ,進而激活員工的做法還不多見。

  自媒體《快消》創始人納蘭醉天評價道: “今麥郎這一招,讓小老板的收入翻了兩三倍不止。 你說讓他們休息,他們覺得你在開玩笑。這些小老板的高收入,帶動今麥郎把自己的員工也變成了小老板。小老板的收入在增加,經銷商的單箱利潤看似變少,但銷量增加,整個利潤是在增長的。”

  與今麥郎相似的還有統一的“大包賺”體系。

  5以終端機實現管理閉環

  更強的擠壓力,需要更強的管理力。僅僅激活員工是不夠的,管理是為員工賦能。

  傳統深度分銷,如果處于銷量上升期,員工容易被激活。銷量處于下降期,則基本無能為力。

  多數企業的深度分銷沒有實現管理閉環。員工自己發現問題,自己解決問題。管理的要點是:員工沒有發現的問題才是最大的問題,發現問題比解決問題更重要。

  今麥郎“四合一”最重要的武器就是“終端機”。 終端機實現了:第一,管理的可視化;第二,費用管理透明化;第三,實時互動;第四,終端數據在管理流程共享。

  終端機的價值,一是管理閉環,做得好壞“看得見”,出現問題“能發現”,發現苗頭“能斬斷”;二是員工行為和終端表現數據化,數據化就能夠預測,發現規律;三是營銷更精準了,因為有數據支持。

  6更強的擠壓力

  “利潤分配”激活員工,“終端機”實現管理閉環,車輛和片區承包則形成了更強的擠壓力。

  2014年以來,因為快消品企業普遍采用“壓貨”方式,終端一次進貨量大,導致業務員拜訪終端頻率急劇下降。 車輛解決了這個問題。

  沒有車輛就沒有網點,沒有網點就沒有銷量。

  在多數企業因為“壓貨”過大而擠壓力下降的情況下,今麥郎卻因為“四合一”擠壓力更強。

  統一最近開始的“大包賺”模式,類似今麥郎的“四合一”模式。這類模式可以稱為增長版的深度分銷。通常包括三個層面:

  第一,激活員工。 把員工得到更多的利益。

  第二,基于互聯網工具的深度分銷,典型的就是SaaS系統 ,實現深度分銷的管理閉環,達到精準深度分銷的效果。

  第三,對于大眾產品,追求更高的覆蓋率和新鮮度。 大眾產品,覆蓋率仍然至關重要。新鮮度,決定了暢銷度,也取決于渠道管理能力。快消品的貨架新鮮度,是觀察營銷是否良性的一個重要指標。

  來源: 微信公眾號:劉老師新營銷 劉春雄

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